Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
cửa hàng, quầy hàng, đòi hỏi có kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng. Nhân viên bán
hàng phải thể hiện trực tiếp tại nơi bán hàng sao cho thu hút được nhiều khách
hàng, bán được nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp.
Tóm lại có rất nhiều quan niệm về bán hàng. Mỗi một loại hình hoạt
động, một lĩnh vực kinh doanh đều có cách nhìn nhận khác nhau về bán
hàng. Do đó các nhà quản trị cần cân nhắc và đưa ra các hình thức bàn hàng
phù hợp cho doanh nghiệp mình.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
Trong kinh doanh, bán hàng là hoạt động cơ bản quan trọng đối với xã
hội và doanh nghiệp. Bán hàng giúp cho các doanh nghiệp thu hồi vốn kinh
doanh, thu được lợi nhuận và mở rộng quy mô kinh doanh của mình. Hiện
nay bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung
cầu, ổn định giá cả, tăng thu nhập cho người bán, thỏa mãn nhu cầu của
người mua.
Bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại là nghiệp vụ cơ bản trực
tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, đưa hàng hóa từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng phục vụ đời sống của xã hội. Bán hàng giúp ổn định thị
trường, cân bằng cung cầu tạo điều kiện ổn định giá cả thị trường. Những
người có hàng sẽ bán cho những người cần, họ vừa đạt được mục tiêu kinh
doanh, đồng thời thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
Các doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng nhằm mục đích thu
lợi nhuận, thu hồi vốn đầu tư. Trong kinh doanh của doanh nghiệp để có thể
bán hàng được như mong muốn đòi hỏi các doanh nghiệp phải tiến hành các
hoạt động nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ. Do đó bán
hàng sẽ quyết định và chi phối các hoạt động trên. Nếu bán hàng tốt tức
doanh nghiệp đã nghiên cứu đúng thị trường đang cần hàng hóa đó, có được
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
nguồn hàng đủ đáp ứng nhu cầu và các dịch vụ sau bán thực hiện có hiệu quả.
Ngược lại nếu bán hàng không tốt tức là các hoạt động trước đó chưa thực
hiện tốt, chưa thu được kết quả như mong muốn.
Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng đòi hỏi các doanh nghiệp thương
mại cần đưa ra các chiến lược và kế hoạch bán cụ thể, chính xác, rõ ràng.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị hiếu khách hàng về hàng hóa
của doanh nghiệp. Bán hàng không chỉ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp
mà còn tạo được mối quan hệ thân thiết giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng, tạo niềm tin và uy tín, kích thích tái tạo nhu cầu của họ. Đây cũng là
một trong những vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có tốt, có đúng mục tiêu hay
không phụ thuộc rất lớn vào họat động bán hàng. Kết quả của họat động bán
hàng phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược, sự nỗ lực của cán bộ
nhân viên trong doanh nghiệp. Chính vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển thì cần thực hiện tốt khâu bán hàng. Hiện nay thị trường đang có sự
biến động tăng lên của giá cả.Việc bán hàng trở lên nhộn nhịp hơn, khó khăn
và phức tạp hơn. Các hình thức dịch vụ trong bán hàng ngày càng được chú
trọng, hoạt động bán hàng có nhiều hình thức hơn.
1.2. Các hình thức bán hàng.
Có nhiều hình thức bán hàng được áp dụng phổ biến hiện nay. Tùy theo
mô hình họat động và đặc thù của hàng hóa mà doanh nghiệp lựa chọn hình
thức bán phù hợp.
* Căn cứ theo đặc điểm giao hàng cho khách thì có các hình thức bán
sau:
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
- Bán hàng tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp
thích hợp đối với những nhu cầu lớn, ổn định, thường xuyên, người mua có
phương tiện vận chuyển.
- Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng thường phục vụ cho nhu cầu nhỏ lẻ,
bộc phát, thị hiếu, thói quen, sở thích mua sắm của người tiêu dùng. Đó lá
những đơn hàng có nhiều danh mục hàng hóa và không ổn định.
- Bán tận nơi tiêu dùng: Đây là hình thức bán tại nhà cho khách hàng
theo yêu cầu của họ. Đây là phương thức tạo thuận lợi cho khách hàng và
nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp.
* Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa có:
- Bán buôn: Là hình thức bán với khối lượng lớn theo hợp đồng, thanh
toán không bằng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa chưa đi vào
tiêu dùng ngay mà vẫn nằm trong khâu lưu thông. Do mua khối lượng lớn,
không phải thêm chi phí tại các cửa hàng, quầy hàng nên giá rẻ hơn, doanh số
cao hơn.
- Bán lẻ: Bán cho những người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ lẻ, đáp ứng nhu
cầu sử dụng ngay và thanh toán ngay. Giá bán lẻ cao hơn giá bán buôn do
phải thêm chi phí dự trữ và thuê cửa hàng, quầy hàng. Tuy đạt doanh số thấp
hơn nhưng doanh nghiệp nhận được sự phản hồi trực tiếp từ khách hàng.
* Theo phương thức bán hàng có:
- Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: Hình thức bán này thường áp
dụng với những hàng hóa quan trọng, khối lượng lớn để người bán có thời
gian chuẩn bị hàng hóa. Hình thức bán này có thể áp dụng khi khách hàng
không thanh toán ngay do đó lập hợp đồng và đơn hàng để rằng buộc trách
nhiệm pháp lý giữa hai bên.
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
- Thuận mua vừa bán: Người mua đồng ý với chất lượng, mẫu mã hàng
hóa và giá cả, người bán thấy thỏa mãn thì hai bên tiến hành thanh toán và
giao hàng. Đây là hình thức nhanh và không cần lập đơn hàng và ký kết hợp
đồng.
- Bán đấu giá: Là hình thức bán áp dụng cho hàng hóa có khối lượng lớn,
khó tiêu chuẩn hóa và hàng chuyên dùng để tìm người mua với giá cao nhất.
- Xuất khẩu hàng hóa: Là hình thức đặc biệt cần tuân thủ các quy định
xuất nhập khẩu của chính phủ và các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập
khẩu thực hiện.
* Theo mối quan hệ thanh toán:
- Mua đứt bán đoạn: mua và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa.
- Sử dụng hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm,
bán hàng trả góp. Được áp dụng tùy từng loại hàng hóa như mua xe máy trả
góp. Hiện nay các hình thức này cũng bắt đầu thực hiện ở Việt Nam tuy nhiên
chưa phổ biến do luật trả góp chưa được áp dụng vào nhiều hàng hóa.
* Các hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng
qua môi giới, qua tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet.
Các hình thức bán hàng này đang dần phổ biến trên thị trường hiện nay.
- Bán hàng trực tiếp là bán ngay cho người tiêu dùng , người bán và
người tiêu dùng trực tiếp trao đổi và thanh toán ngay tiền cho nhau.Trong
điều kiện hiện nay các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng theo điều
kiện này nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình
- Bán hàng qua điện thoại đó là cách tư vấn cho khách hàng hiểu về sản
phẩm mình đang cung cấp. Khi họ chấp nhận mua hàng sẽ tiến hành giao
hàng cho họ. Bán hàng theo hình thức này tuy doanh số thấp nhưng lại biết
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
được thông tin bổ ích về người tiêu dùng và không bộc lộ những khả năng
bán hàng không tốt khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
- Bán hàng qua môi giới: Là hình thức bán hàng qua trung gian trước khi
đến nơi tiêu dùng. Hình thức này phù hợp doanh nghiệp mới tham gia vào thị
trường, thị trường biến động nhanh, chưa có nhiều kinh nghiệm hoặc đối với
các doanh nghiệp muốn thâm nhập sâu vào thị trường.
- Bán hàng qua tiếp thị: Là hình thức mà các doanh nghiệp nước ngoài
muốn xâm nhập vào Việt Nam nhằm giới thiệu sản phẩm vào thị trường này.
Các doanh nghiệp cần đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị có trình độ và kỹ
năng bán hàng tốt để đạt được mục tiêu tiếp thị của mình.
- Bán hàng qua mạng Internet: Là hoạt động bán hàng thông qua mạng
Internet để giới thiệu về sản phẩm, thanh toán trước hoặc ngay khi giao hàng.
Các doanh nghiệp bán hàng theo hình thức này còn được gọi là kinh doanh
trực tuyến hay TMĐT. Đây là hoạt động mới được thực hiện trong môi
trường đặc biệt là Internet dựa trên nền tảng sự phát triển của công nghệ
thông tin. Để hoạt động bán hàng theo hình thức này các doanh nghiệp cần
xây dựng cho mình một chiến lược, kế hoạch kinh doanh và cách thức thực
hiện phù hợp.
Có thể nói các hình thức bán hàng trên đây đang tồn tại và phát triển
song song trên thị trường. Dù là hình thức bán hàng nào các doanh nghiệp
cũng luôn có những kế hoạch tiếp cận cụ thể đối với khách hàng để đạt được
kết quả tốt nhất.
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
1.2. Nội dung về bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.2.1. Nghiên cứu thị trường sản phẩm.
Để đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì các doanh nghiệp tiến
hành các họat động nghiên cứu thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường
để trả lời các câu hỏi:Bán cái gì? Bán cho ai và bán bằng cách nào? Vì vậy
nghiên cứu thị trường là việc đầu tiên cần thiết đầu tiên đối với doanh
nghiệp . Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán loại hàng
hóa của doanh nghiệp, để đưa ra kế hoạch bán hàng cụ thể. Các doanh nghiệp
luôn bán những gì thị trường cần chứ không phải bán những gì doanh nghiệp
có. Do đó cần nghiên cứu để biết được thị trường cần gì và tìm cách đáp ứng
nhu cầu đó một cách tốt nhất.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các hình thức nghiên cứu thị trường khác
nhau. Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định được cầu
hàng hóa, cung hàng hóa, giá cả trên thị trường, đối thủ cạnh tranh. Trên cở
sở phân tích khoa học, doanh nghiệp sẽ đưa ra những chiến lược xâm nhập thị
trường, lực chọn cách thức bán hàng hợp lý nhất. Nghiên cứu thị trường là
nghiên cứu tâm lý, thói quen sở thích của người tiêu dùng. Từ đó đưa ra
những mặt hàng có chất lượng, mẫu mã phù hợp nhu cầu của họ. Để đạt được
hiệu quả cao cán bộ nghiên cứu thị trường cần giải đáp các vấn đề sau:
- Thị trường triển vọng của doanh nghiệp ở đâu?
- Khả năng bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường này như thế nào?
- Doanh nghiệp cần làm gì để hỗ trợ cho họat động bán hàng?
- Bán với mức giá nào thỏa mãn được nhu cầu của thị trường?
- Chất lượng dịch vụ mà khách hàng yêu cầu là gì?
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
- Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng được nhu cầu dịch vụ nào của
khách hàng?
- Lựa chọn hình thức bán hàng, kênh bán hàng phù hợp với đặc thù kinh
doanh của doanh nghiệp.
Có thể nói một sản phẩm thích hợp trên thị trường là một sản phẩm thích
ứng đầy đủ về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đó đòi
hỏi, đặc biệt là họat động bán hàng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
1.2.2. Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng.
a) Kênh bán hàng.
Doanh nghiệp khi đã biết được thị trường cần gì, nhưng để đưa được
hàng hóa vào thị trường thì cần lựa chọn kênh bán hàng phù hợp. Kênh bán
chính là việc sắp xếp bố trí các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, quá
trình bán hàng của doanh nghiệp. Mỗi hàng hóa đều có đăc điểm, tính chất và
điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng khác nhau mà lựa chọn kênh phân
phối khác nhau. Có thể có các kênh bán hàng sau:
- Kênh 1: Mua bán trực tiếp giữa người sản xuất hay người nhập khẩu
hàng hóa với người tiêu dùng. Ở đây là tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cá
nhân, hàng hóa được sử dụng ngay không nằm lại ở trong lưu thông nên giảm
chi phí lưu thông, hàng hóa lưu chuyển nhanh, giao dịch mua bán đơn giản.
Tuy nhiên kênh bán hàng này còn phụ thuộc vào khối lượng hàng hóa nhiều
hay ít, phương tiện vận chuyển có hay không. Điều này do người mua và
người bán quyết định.
- Kênh 2. Ở đây có sự tham gia của khâu trung gian, hàng hóa phải qua
khâu bán lẻ mới đến tay người tiêu dùng. Đây là kênh phân phối ngắn cũng
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh. Kênh
bán hàng này phục vụ cho khách hàng mua khối lượng nhỏ, thường xuyên.
- Kênh 3: Việc phân phối hàng hóa có sự tham gia của nhiều trung gian-
bán buôn và bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và
lưu thông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng
thị trường. Hiện nay hàng hóa lưu thông qua kênh này đang chiếm tỷ trọng
lớn và thu được hiệu quả cao. Các doanh nghiệp sử dụng kênh này nhằm bán
được nhiều hàng hóa, có khả năng cung cấp cho khách hàng được tốt hơn.
- Kênh 4: Kênh này cũng giống kênh 3 nhưng mật độ sự tham gia của
khâu trung gian dày đặc hơn. Những người môi giới trong kênh này hoạt động
năng động hơn giữa người bán và người mua khi họ đã được chấp nhận.
b) Các hình thức bán hàng.
Việc xác định các hình thức bán hàng cũng rất quan trọng. Dựa vào khả
năng phân phối hàng hóa của doanh nghiệp, kết cấu của hàng hóa, cách thức
mua hàng mà có những hình thức bán hàng khác nhau. Có thể là các hình thức
bán trực tiếp, bán buôn, bán lẻ, bán qua điện thoại, bán qua mạng Internet…
Sự lựa chọn hình thức này phụ thuộc rất nhiều vào quyết định của những
người đứng đầu doanh nghiệp.
1.2.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách và
biện pháp bán hàng.
Phân phối hàng hóa đều đặn, và chính xác vào các kênh đã xây dựng góp
phần cho hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả tốt nhất. Bên cạnh đó cần
đưa ra các chính sách bán hàng thật thiết thực và chặt chẽ nhất. Các chính
sách mà doanh nghiệp đưa ra có thể kể đến như sau:
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
- Chính sách về chiến lược sản phẩm. Thể hiện ở việc đưa ra các danh
mục hàng hóa tung ra thị trường. Đó là những sản phẩm mới có hàm lượng kỹ
thuật cao và uy tín trên thị trường.
- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm: Đó là phát triển những sản phẩm chủ chốt
đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, cắt giảm những sản phẩm không có khả
năng phát triển.
- Chính sách không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ phục vụ
khách hàng của doanh nghiệp. Đưa ra những sản phẩm phù hợp nhu cầu thị
trường nhằm có thể cạnh tranh với các đối thủ của mình.
- Chiến lược giá cả. Giá cả là yếu tố nhạy cảm trên thị trường. Nó có ảnh
hưởng lớn đến khối lượng hàng hóa bán ra, tác động mạnh mẽ đến sự lựa
chọn sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chính sách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp. Đây là hoạt động
mở đầu và tạo điều kiện cho họat động bán hàng đạt được mục tiêu đề ra một
cách văn minh, chủ động. Được như vậy đòi hỏi có sự phân công chi tiết
lượng hàng hóa bán ra theo thời gian và không gian nhất định. Dựa vào việc
cân đối giữa cung và cầu mà doanh nghiệp đã tiến hành nghiên cứu điều tra.
Việc phân phối sản phẩm của doanh nghiêp cần đảm bảo các nguyên tắc
sau:
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: Hoạt động bán hàng đạt được dựa trên cơ
sở cân đối giữa doanh thu và chi phí và cuối cùng là lợi nhuận. Do đó việc
phân phối phải đảm bảo có lợi nhuận, tăng doanh thu và giảm chi phí.
- Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: Việc phân phối có được đồng bộ hay
không doanh nghiệp cần xem đến các yếu tố như giá mua, giá bán, vị trí địa
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
lý, điều kiện vận chuyển…Nhưng bên cạnh đó phải tính đến những biến động
về cung cầu trên thị trường để có những biện pháp ứng phó kịp thời.
- Nguyên tắc ưu tiên: Doanh nghiệp cần xác định những khách hàng
mục tiêu, quan trọng. Nhưng không bỏ qua một cách tùy ý những mặt hàng
khác mà cần có sự cân nhắc, tính toán, so sánh để có quyết định đúng đắn
nhất.
1.2.4. Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Công cụ xúc tiến là một trong những công cụ hỗ trợ cho hoạt động bán
hàng đắc lực nhất hiện nay.Các công cụ đó là:
- Quảng cáo hàng hóa: Tuyên truyền thông tin về sản phẩm của doanh
nghiệp đến người tiêu dùng bằng những phương tiện thông tin đại chúng.
- Xúc tiến bán hàng là hình thức tập hợp các kỹ thuật nhằm giúp cho
họat động bán hàng được nhanh chóng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng. Những kỹ thuật đó là:
+ Bán có thưởng
+ Thực hiện giảm giá.
+ Tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng.
+ Khuyến khích mua thử và các quà biếu khác.
Hiện nay các doanh nghiệp đang sử dụng công cụ này như một vũ khí
đắc lực cạnh tranh với đối thủ của mình. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho
người tiêu dùng được hưởng nhiều hàng hóa có chất lượng cao thỏa mãn nhu
cầu của mình.
Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét