Thực trạng hoạt động bán hàng

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Mặt khác, hoạt động bán hàng còn góp phần giữ vững, ổn định và phát triển thị
trường, hoạt động bán hàng càng tốt thì hàng hóa càng có khả năng chiếm lĩnh thị
trường.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,
năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Như vậy, bán hàng là một trong những khâu quan trọng của hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Thông qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa
được thực hiện. bán được hàng hóa, thu được tiền thì mới có điều kiện để tái sản xuất
và mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho toàn thể
nhân viên. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện
cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị
trường.
II. Những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại.
1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành và thực hiện các kế hoạch kinh doanh.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường
là hoạt động cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh,
đang kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường là cơ sở đề ra những chiến lược, sách lược trong kinh
doanh của doanh nghiệp. Mục đích của mọi doanh nghiệp là thu được lợi nhuận trên
cơ sở đáp ứng những nhu cầu của thị trường, mọi chiến lược, sách lược dù thế nào
cũng phải bảo đảm mục đích trên. Trong đó chiến lược, sách lược bán hàng đặc biệt
quan trọng, nó liên quan trực tiếp đến mục đích kinh doanh của doanh nghiệp.
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Để đề ra chiến lược, sách lược và tổ chức tốt hoạt động bán hàng, buộc doanh
nghiệp phải nghiên cứu thị trương một cách tỉ mỉ, chính xác. Nghiên cứu thị trường
được coi là công việc đầu tiên, công việc quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh.
Vì thị trường không phải bất biến mà luôn biến động đầy bí ẩn nên việc nghiên cứu
nó phải được tiến hành thường xuyên và liên tục để nắm bắt được những cơ hội và
thời cơ mới trong kinh doanh.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin
Bước 2: Xử lý thông tin
Bước 3: Đưa ra quyết định
2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng
Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định được
chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm
thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng của doanh nghiệp cho một thời lỳ dài.
Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội
thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp.
Việc lập chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt và chủ động đối phó
với mọi diễn biến của thị trường. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và góp
phần quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng các
kế hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng hiệu quả.
Kế hoạch bán hàng là bộ phận chủ đạo trung tâm trong hế hoạch kinh doanh
hàng năm của doanh nghiệp, là cơ sở để tính toán các chỉ tiêu kế hoạch khác. Kế
hoạch bán hàng lập ra nhằm xác định lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ cũng như vạch ra
tiến độ bán hàng của doanh nghiệp.
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Kế hoạch bán hàng cần phản ánh rõ các chỉ tiêu như giá trị sản lượng hàng hóa
sẽ tiêu thụ trong một thời gian nhất định, cụ thể thông qua số lượng mỗi loại hàng hóa
cần bán và thời gian bán.
3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện tốt khi
những điều kiện phục vụ cho hoạt động bán hàng như tổ chức kênh bán, lực lượng
bán hàng, chính sách bán hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ hoạt động bán hàng,
nguồn hàng,…
3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp
a. Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài,
kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm khác
nhau. Vì vậy, sử dụng loại kênh nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như
uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
- Kênh 1: Việc mua bán hàng hóa diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối
cùng với doanh nghiệp sản xuất hoặc nhập khẩu hàng hóa. Ưu điểm của kênh này là
giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện.
- Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua người bán lẻ. Đây là kênh ngắn và
thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh. Tuy nhiên loại kênh này
chỉ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn ( các siêu thị, cửa hàng lớn ) có điều
kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hoặc người nhập khẩu.
- Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải trải qua khâu trung gian bán buôn và bán
lẻ. Đây là loại kênh dài, thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh
trước, nhưng thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất và lưu thông nhiều loại sản
phẩm.
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Kênh 4: Kênh này, ngoài hai khâu trung gian như kênh 3 còn có thêm khâu
môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông
tin cần thiết cho người mua và bán hàng, Tuy nhiên, sẽ có nhiều rủi ro nếu môi giới
không trung thực.
b. Các hình thức bán hàng
Có rất nhiều các hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn
để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng là vấn đề quan trọng
để thực hiện tốt hoạt động bán hàng của mình: Bán hàng ở cấp giám đốc; bán hàng
theo nhiều cấp; bán hàng ở cấp quản lý; bán hàng theo tổ, đội; bán hàng tự phục vụ
(cửa hàng tự chọn, siêu thị); bán hàng có sự hỗ trợ sau bán; Ngoài ra còn có một số
hình thức bán hàng khác như bán qua cơ sở trung gian, bán hàng qua điện thoại, bán
hàng qua internet…
3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức
trách, nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh
nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung
quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lượng cơ hữu của doanh nghiệp
- Các đại lý bán hàng hợp đồng
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp
3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng
hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn phải
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Do đó cần
lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu
và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng.
Mục tiêu và chính sách giá có thể bộ phận Marketing hoặc bộ phận bán hàng xây
dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước
- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả
Các chính sách định giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
- Chính sách giá linh hoạt.
- Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm.
- Chính sách định giá theo khu vực bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận
chuyển.
- Chính sách giảm giá.
3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán gián tiếp nhằm hỗ trợ cho
hoạt động bán hàng thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh
nghiệp.
a. Quảng cáo
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm,
dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng
không gian và thời gian nhất định. Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử
dụng nhiều loại phương tiện quảng cáo như:
- Phương tiện quảng cáo thông dụng như: Áp phích, panô, các biển quảng cáo
trên đường, quảng cáo trên bao bì sản phẩm…
- Phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, radio, ti vi,…
- Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có ưu thế và hạn chế riêng. Tùy theo đặc
điểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương
tiện và phương thức quảng cáo khác nhau.
b. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng
lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người
phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên để hoạt
động xúc tiến có hiệu quả, cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau:
- Thứ nhất: Xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm tạo ra
sự tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp.
- Thứ hai : Là in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, hướng dẫn việc sử
sụng sản phẩm, catalog quảng cáo sản phẩm…
- Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp tác động
khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, mặt yêu của sản
phẩm vừa gây được tiếng “ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo,
thu hút họ đến với doanh nghiệp.
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
3.5. Tạo nguồn mua hàng
Nguồn mua hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu
hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng huy động được
trong kỳ kế hoạch. Tạo nguồn mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm
tạo ra nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời theo đúng nhu cầu của khách hàng.
Để tạo được nguồn hàng đầy đủ phù hợp với nhu cầu của khách hàng các doanh
nghiệp thương mại cần làm tốt các nội dung sau:
- Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, cơ cấu mặt hàng, quy
cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận.
- Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài.
- Tổ chức giao dịch đàm phán để ký kết hợp đồng mua hàng và tổ chức thực hiện
hợp đồng.
- Đánh giá kết quả.
4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng
4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải kí kết hợp đồng kinh tế,
xác định rõ số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, mầu sắc, phương thức giao
nhận, thanh toán… sau khi kí kết thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp
đồng đã xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ
thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp các việc phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến
độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịp
thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp, sau đây là
các bước tổ chức thực hiện hợp đồng: Chuẩn bị giao hàng, quyết định phương tiện
vận tải, giao hàng, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại.
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng
hóa bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, phương tiện cũng
như nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của khách hàng trong
ngày.
Để thực hiện nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần thực hiện các công
việc như sau: Chuẩn bị địa điểm trưng bày sản phẩm, sức hấp dẫn của hàng hóa,
chuẩn bị và bổ sung hàng hóa, bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh.
5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng
Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là phân tích tình hình
thực hiện kế hoạch bán hàng, qua đó làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của
doanh nghiệp.
Căn cứ để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng là doanh thu bán hàng, lợi
nhuận thực tế thu được từ việc bán hàng.
Một số chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả bán hàng:
5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phản ánh trình độ tổ chức chỉ đạo hoạt
động bán hàng, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp. Doanh số bán hàng lớn
cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, phù hợp với thị
hiếu, nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng.
Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục mở rộng
hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí.
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra
Xác định khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn kho
đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã kí với khách hàng, nhu cầu thị trường, lượng sản phẩm
sản xuất trong kỳ, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng ở các kỳ
trước.
5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế
Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà
doanh nghiệp bỏ ra. Lợi nhuận càng cao chứng tỏ hiệu quả của hoạt động kinh doanh
nói chung và hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng càng lớn, có nghĩa là việc tổ
chức mạng lưới bán hàng hợp lý. Ta có thể tối đa hóa lợi nhuận thông qua việc đẩy
nhanh doanh số bán, giảm tối đa các loại chi phí một cách hợp lý trong quá trình hoạt
động kinh doanh.
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng tại
công ty Orion Vina
I. Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty
1. Giới thiệu về công ty
1.1. Orion World
- Những năm 1956 : Thời kỳ thành lập
 27/4/1956: Mua lại công ty FungKuk, công ty lớn thứ 2 trong lĩnh vực bánh
kẹo.
 Chiếm 60% thị phần bánh kẹo tại Hàn Quốc.
- Những năm 1960 : Thời kỳ tăng trưởng
 Năm 1960 : trở thành công ty sản xuất sản phẩm sôcôla đầu tiên tại Hàn Quốc.
 Sản xuất bánh kẹo bằng dây chuyền mới và nghiên cứu để sản xuất một loại
bánh mới – bánh bích quy.
- Những năm 1970 : Thời kỳ khó khăn
 4/1974 : là công ty sản xuất bánh Choco Pie đầu tiên trên thế giới
- Năm 1980 : Thời kỳ mở rộng đầu tư
- Năm 1990 : Thời kỳ phát triển nhanh vượt bậc
 1994 : Đa dạng hóa lĩnh vực đầu tư
 1995 : Xây dựng nhà máy Orion Food tại Trung Quốc
- Những năm 2000 : Thời kỳ tái thành lập
 7/2001 : hoàn thành nhà máy sản xuất kẹo cao su “Lang pang” tại Trung Quốc.
 9/2001 : tập đoàn Orion tách khỏi tập đoàn Tong Yang.
 8/2002 : hoàn thành xây dựng công ty Orion Food.
 7/2005 : quyết định đầu tư lớn vào thị trường Việt Nam.
14

Xem chi tiết: Thực trạng hoạt động bán hàng