THIET KE CHINH SACH PP 5
1.1
1.1
-
-
S
S
ử
ử
d
d
ụ
ụ
ng
ng
ngư
ngư
ờ
ờ
i
i
trung
trung
gian
gian
c
c
ó
ó
l
l
ợ
ợ
i
i
g
g
ì
ì
?
?
z Tận dụng vốn liếng , mặt bằng kinh doanh của người
trung gian
z Tầm bao phủ lãnh thổ sẽ rộng rãi và phát triển
nhanh chóng hơn.
z Tận dụng uy tín, kinh nghiệm, khách hàng sẵn có và
quan hệ của người trung gian tại đòa phương.
z Quản lý qua quan hệ hợp tác trên cơ sở hợp đồng
không phức tạp như là quản lý một cửa hàng bán sỉ
hay bán lẻ trực tiếp
z Hữu dụng đặc biệt trong trường hợp mặt hàng của ta
không thể bán riêng biệt trong 1 cửa hàng chuyên
doanh mà phải đi kèm theo những mặt hàng của
những nhà sản xuất khác.
THIET KE CHINH SACH PP 6
1.2
1.2
–
–
Nh
Nh
ữ
ữ
ng
ng
như
như
ợ
ợ
c
c
đi
đi
ể
ể
m
m
khi
khi
s
s
ử
ử
d
d
ụ
ụ
ng
ng
ngư
ngư
ờ
ờ
i
i
trung
trung
gian
gian
z ĐÒI HỎI VÀ YÊU SÁCH
z CHIẾM DỤNGVỐN
z KHÔNG BÁN HÀNG THEO QUY ĐỊNH CỦA
NHÀ SẢN XUẤT
z CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI KHÔNG
TRUNG THỰC
z KHÔNG TRUNG THÀNH. THÍCH LÀM ĐẠI LÝ
CHO NHIỀU NHÀ SẢN XUẤT
THIET KE CHINH SACH PP 7
1.3
1.3
-
-
T
T
ì
ì
m
m
kie
kie
á
á
m
m
ph
ph
ư
ư
ơng
ơng
th
th
ứ
ứ
c
c
2
2
bên
bên
đ
đ
e
e
à
à
u
u
co
co
ù
ù
lơ
lơ
ï
ï
i
i
Trong trường hợp công ty bạn là nhà sản xuất , bạn hãy
tìm hiểu xem công ty
bạn được lợi hay hại với các
chính sách sau:
z Mua đứt bán đoạn
z Ký gởi
z Đại lý bán sỉ
z Đại lý bán lẻ
z Nhượng quyền –bán thương hiệu
(Nếu công ty của bạn chỉ là một công ty thương mại, bạn
sẽ
chọn giải pháp nào)
THIET KE CHINH SACH PP 8
2
.
CH
2.CH
Í
Í
NH
SA
NH
SA
CH
VE
CH
VE
TUYE
TUYE
N
N
CHO
CHO
Ï
Ï
N VA
N VA
Ø
Ø
XÂY D
XÂY D
Ự
Ự
NG
NG
CA
CA
Ù
Ù
C
C
Đ
Đ
A
A
Ï
Ï
I LY
I LY
Ù
Ù
CA
CA
Á
Á
P 1 VA
P 1 VA
Ø
Ø
CA
CA
Á
Á
P 2
P 2
z Đối với các nhà sản xuất mới xâm nhập thò trường
thì cần tìm những nhà trung gian đã có sẵn mạng
lưới phân phối, kinh nghiệm và uy tín sẵn để nhờ
đó màtung hàng ra thò trường. Tuy nhiên sau một
thời gian thò trường đã chấp nhận sản phẩm thì họ
tìm cách thành lập riêng cho mình một mạng lưới
phân phối.
z Đối với các nhà sản xuất nhỏ thì nhất thiết phải lệ
thuộc vào những “đại gia” chuyên phân phối, bên
cạnh đó tích cực tìm kiếm các đưa hàng hóa đến
người tiêu dùng càng ít tầng nấc trung gian càng
tốt
THIET KE CHINH SACH PP 9
z Việc tuyển chọn người trung gian là điều tất yếu. Tuy
nhiên trong nhiều trường hợp nhà trung gian với thế
lực lớn lại chính là người tuyển chọn nhà cung cấp
( Thí dụ như Metro Cash hay Coopmart hiện nay)
z Một số tiêu chí để đánh giá đại lý là:
-Ý thức kinh doanh
- Đòa điểm
-Tình hình tài chánh
-Th độ hợp tác
-Cửa hàng , cơ sở vật chất, mặt bằng
-Nhân lực
-Tính chuyên nghiệp và uy tín
-Thái độ chăm sóc khách hàng
THIET KE CHINH SACH PP 10
Ví dụ về cách đánh giá
một đại lý
Mỗi yếu tố đánh giá theo
thang điểm từ 1 đến 5.
So sánh mức yêu cầu đòi
hỏi và năng lực hiện
tại
(Sử dụng MS Excel)
THIET KE CHINH SACH PP 11
z Bất cứ một chính sách nào cũng có những ưu điểm và
khuyết điểm nhất đònh tuỳ thuộc vào tình hình thò
trường và thế đứng cụ thể của doanh nghiệp. Chính
sách được thiết lập và điều chỉnh nhằm mục đích
củng cố sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ
thống trên cơ sở hai bên cùng có lợi, làm giảm bớt
những mâu thuẫn, ngăn ngừa và xử phạt những lạm
dụng của mỗi bên . Do đó cần thiết ký kết hợp đồng
với những điều khoản về quyền lợi và nghóa vụ chặt
chẽ và công bằng thoả đáng theo khuôn khổ luật
pháp và tập quán kinh doanh.
z Đối với các nhà sản xuất lớn, họ có thể đầu tư và hỗ
trợ một người trung gian nhỏ phát triển thành một
nhà phân phối lớn dựa trên các yếu tố cốt lõi nhất là
lòng trung thành, có ý thức quản lý và sự tận tụy với
khách hàng.
THIET KE CHINH SACH PP 12
z Đối với nhà trung gian chỉ chuyên kinh doanh mua qua
bán lại thì họ luôn luôn phải cân nhắc chọn lựa 1 trong
2 quyết đònh:
– Chỉ nhận bán độc quyền sản phẩm của 1 thương
hiệu hay 1 nhà sản xuất
– Cùng lúc bán nhiều sản phẩm cạnh tranh lẫn nhau
– Vấn đề đặt trên cơ sở tính toán cụ thể thò phần ,
doanh số, mức lời của từng nhãn hiệu so với tổng
doanh số và triển vọng của sự kinh doanh một nhãn
hiệu.
z Nhà sản xuất cũng phải có ưu đãi đặc biệt hơn với nhà
trung gian chỉ chuyên doanh một sản phẩm hay một
thương hiệu của mình
THIET KE CHINH SACH PP 13
z Đại lý cấp 1 và Đại lý cấp 2
– Đối với các mặt hàng tiêu dùng, nhà sản xuất luôn
luôn sản phẩm của mình thâm nhập thật sâu vào
thò trường qua nhiều hình thức bán lẻ khác nhau
và lưu thông thật rộng trên các vùng lãnh thổ. Do
đó cần tới các nhà phân phối ở nhiều cấp khác
nhau . Có thể có đến 2 hoặc 3 cấp nhưng không
nhất thiết phải phân chia theo lối quản lý hành
chánh ( cấp vùng, tỉnh, quận huyện) mà tuỳ thuộc
vào khả năng quản lý của nhà phân phối.
- Các nhà phân phối cùng thường cạnh tranh với
nhau và đòi hỏi được độc quyền bán trong 1 phạm
vi lãnh thổ nào đó. Tuy nhiên nhiều khi sự phân
chia thò trường lại đan xen với nhau
khá phức tạp
theo kiểu “da beo” với sự thừa nhận một mức độ
cạnh tranh nhất đònh nào đó
THIET KE CHINH SACH PP 14
z Nhà sản xuất có thể áp dụng cho cùng lúc nhiều loại
kênh phân phối cho các đối tượng người mua khác
nhau hay các loại mặt hàng khác nhau.
– Thí dụ Nhà máy đường ABC:
* Bán đường qua 3 tổng đại lý và trực tiếp cho các
nhà máy công nghiệp chế biến
* Bán kẹo thông thường qua cả đại lý cấp 1 và cửa
hàng bán lẻ với 2 mức giá bán sỉ khác nhau tuỳ
theo khối lượng
* Bán kẹo cao cấp chỉ thông qua một đại lý
Việc bán bán đa kênh như vậy lẽ tất nhiên phải có
mục tiêu và lý luận cụ thể vì rất dễ gây ra mâu
thuẫn giữa các kênh
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét